Как сравнить продажи Ozon за два периода с помощью ИИ

Коротко

• Сравнивайте периоды одинаковой длины с одинаковым набором дней недели.
• Сначала решите, что именно сравниваете: заказы, доставленные продажи или реализацию по финансовому отчету. Это разные цифры.
• Изменение выручки делите на эффект количества и эффект цены, а потом смотрите вклад каждого артикула.
• Возвраты, отмены и остатки проверяйте отдельно, иначе ИИ примет нехватку товара за падение спроса.
• ИИ хорошо считает и структурирует. Выводы о причинах проверяйте на исходных данных.

Метод по шагам

Шаг 1. Выберите сопоставимые периоды

Самая частая ошибка — сравнивать, например, 1–30 сентября с 1–31 августа. Разница в днях и составе недели сама по себе меняет результат.

Рабочие варианты:

• две соседние недели, с понедельника по воскресенье;
• две соседние четырехнедельные выборки по 28 дней;
• тот же период год к году, если магазин работал оба года в похожем ассортименте.

Отметьте, что происходило в каждом периоде: акции, праздники, изменения цен, поставки. Без этих пометок интерпретация будет гаданием.

Шаг 2. Определите метрику

В Ozon одна и та же продажа появляется в разных отчетах в разные даты. Заказ оформлен в один день, доставлен в другой, а в финансовые документы попадает в третий.

Выберите основу сравнения и не смешивайте её:

• Заказы — показывают спрос. Подходят для оценки трафика, цены и карточки.
• Доставленные отправления — ближе к фактическим продажам, но запаздывают.
• Реализация и начисления — нужны, если интересуют деньги, а не спрос.

Для первого разбора обычно достаточно заказов в штуках и рублях плюс отдельная строка с возвратами и отменами.

Шаг 3. Разложите изменение выручки

Выручка — это количество, умноженное на среднюю цену. Значит, изменение можно разделить на две части:

• эффект количества = (штуки в периоде B − штуки в периоде A) × средняя цена в периоде A;
• эффект цены = (средняя цена в периоде B − средняя цена в периоде A) × штуки в периоде B.

Сумма двух эффектов равна общему изменению.

*Учебный пример с условными цифрами, не данные реального магазина:* в периоде A продано 800 штук на 400 000 ₽, в периоде B — 760 штук на 360 000 ₽. Средняя цена снизилась с 500 ₽ до ~473,7 ₽.

• Эффект количества: (760 − 800) × 500 = −20 000 ₽.
• Эффект цены: (473,7 − 500) × 760 ≈ −20 000 ₽.
• Итого: −40 000 ₽, что совпадает с разницей выручки.

Получается, что половину падения дали скидки или смена ассортимента в сторону дешевых позиций, а половину — меньшее количество проданных штук.

Шаг 4. Посмотрите вклад артикулов

Посчитайте разницу выручки по каждому SKU и отсортируйте её по абсолютному значению. Обычно несколько позиций объясняют большую часть изменения.

Для каждой позиции с крупным вкладом нужно ответить на три вопроса:

1. Были ли остатки весь период или товар заканчивался?
2. Менялась ли цена или участие в акциях?
3. Выросли ли возвраты или отмены?

Шаг 5. Отделите спрос от доступности

Если артикул пять дней из четырнадцати был без остатков, падение продаж по нему — это проблема поставки, а не спроса. Сравнивайте продажи в день наличия: штуки, разделенные на количество дней, когда товар был в продаже.

Шаг 6. Сформулируйте выводы и действия

Хороший итог разбора — короткий список: что изменилось, сколько это стоило в рублях, чем подтверждается и что проверить или сделать дальше.

Ручной вариант: отчеты и CSV

Метод можно пройти без ИИ, нужна только таблица.

1. Выгрузите из личного кабинета Ozon отчеты по заказам или отправлениям (FBO и FBS, если вы работаете по обеим схемам) за оба периода. Названия разделов и форматы выгрузок периодически меняются, поэтому ориентируйтесь на текущий интерфейс кабинета.
2. Сведите выгрузки в одну таблицу. Добавьте колонку «Период» со значением A или B.
3. Уберите отмененные заказы или вынесите их в отдельную колонку, но решите это одинаково для обоих периодов.
4. Постройте сводную таблицу: строки — артикулы, столбцы — периоды, значения — сумма штук и сумма выручки.
5. Добавьте вычисляемые столбцы: разница в штуках, разница в рублях, средняя цена в каждом периоде, эффект количества и эффект цены.
6. Отсортируйте по разнице в рублях и разберите верхние 5–10 позиций.
7. Для них подтяните остатки и возвраты из соответствующих отчетов.

Ручной вариант надежен и прозрачен, но на пятом артикуле он становится утомительным. Кроме того, выгрузки устаревают в момент скачивания.

Какие данные нужны

Минимальный набор:

• заказы или продажи по артикулам за оба периода: дата, SKU, количество, цена или сумма;
• статус заказа, чтобы отделить отмены;
• возвраты за оба периода.

Желательно добавить:

• остатки по дням или хотя бы даты, когда товар заканчивался;
• изменения цен и участие в акциях;
• расходы на продвижение по периодам, если они есть.

Чего нет в отчетах маркетплейса, того не будет и в разборе. Себестоимость Ozon не знает. Если нужна маржа, а не только выручка, себестоимость по артикулам придется дать отдельно из вашего учета.

Готовый промт для ИИ-ассистента

Промт подходит для ассистента, которому вы передали выгрузки, или для ассистента с подключением к данным Ozon. Даты и пометки замените на свои.

Ты помогаешь продавцу Ozon сравнить продажи за два периода.

Периоды:
- A: 01.09.2026–14.09.2026
- B: 15.09.2026–28.09.2026
Пометки о периодах: [например: в B была акция на категорию, 20.09 закончились остатки по артикулу X].

Основа сравнения: заказы без отмен, в штуках и рублях.
Возвраты и отмены покажи отдельно.

Сделай по шагам:
1. Проверь, что периоды одинаковой длины и с одинаковым набором дней недели. Если нет, предупреди.
2. Посчитай по магазину в целом: штуки, выручку, среднюю цену, отмены, возвраты в каждом периоде и разницу.
3. Разложи изменение выручки на эффект количества и эффект цены. Формулы:
   эффект количества = (штуки B − штуки A) × средняя цена A;
   эффект цены = (средняя цена B − средняя цена A) × штуки B.
   Проверь, что сумма эффектов равна общей разнице.
4. Построй таблицу по артикулам: штуки A и B, выручка A и B, разница в рублях, оба эффекта. Отсортируй по модулю разницы в рублях и покажи топ-10.
5. Для артикулов из топ-10 проверь остатки: были ли дни без наличия. Если данных об остатках нет, прямо напиши об этом.
6. Сформулируй не больше пяти выводов. Для каждого укажи, на каких цифрах он основан и насколько он надежен.
7. Отдельным списком перечисли, каких данных не хватило и что из-за этого нельзя утверждать.

Правила:
- Не придумывай данные. Если показателя нет, пиши «нет данных».
- Не делай выводов о марже без себестоимости.
- Все суммы — в рублях, без округления до тысяч в таблицах.

Если ассистент работает с выгрузками, приложите файлы и укажите, какой файл к какому периоду относится. Если ассистент подключен к данным напрямую, сначала попросите его перечислить доступные инструменты и источники. Так вы будете знать, какие отчеты он действительно может получить, а какие придется загрузить вручную.

Когда нужны актуальные данные

Выгрузки удобны для разового разбора. Если сравнивать периоды приходится регулярно или вопрос возник прямо сейчас («почему эта неделя хуже прошлой»), повторная выгрузка и сведение файлов отнимают больше времени, чем сам анализ.

Для этой ситуации есть решение Артель. Оно подключает ИИ-ассистента к поддерживаемым данным и инструментам Wildberries и Ozon, и ассистент может получить актуальные цифры по запросу, без ручного скачивания CSV.

Важно понимать границы:

• Артель не добавляет данных, которых нет у маркетплейса. Себестоимость по-прежнему нужно передавать отдельно.
• Если отчет неполный или запаздывает на стороне маркетплейса, подключение это не исправит.
• Какие именно отчеты и методы доступны, проверьте в подключенном ассистенте: попросите его перечислить инструменты.

Настройку и совместимость с вашим ассистентом сверяйте в актуальной инструкции подключения. Примеры других сценариев описаны на странице /product/workflows.html.

Как сверить результат

Ответ ИИ — это черновик, а не итог. Перед тем как принимать решения, проверьте:

1. Итоги по периодам. Общие штуки и выручка должны совпадать с цифрами из кабинета Ozon за те же даты и с тем же фильтром по статусам. Небольшие расхождения бывают из-за разных дат в отчетах. Крупные означают, что ассистент взял не тот период или не тот отчет.
2. Сумма эффектов. Эффект количества плюс эффект цены должен давать общую разницу выручки. Если не сходится, в расчете ошибка.
3. Сумма по артикулам. Разницы по всем SKU в сумме должны равняться общей разнице.
4. Два-три артикула вручную. Возьмите позиции с самым большим вкладом и пересчитайте их по исходному отчету.
5. Выводы против данных. Каждый вывод должен опираться на конкретные цифры из таблицы. Если ассистент пишет «упал спрос», а по этому артикулу были дни без остатков, вывод нужно переформулировать.

Ограничения метода

• Разные даты в отчетах. Заказы, доставки и финансовые начисления относятся к разным датам. Сравнение по смешанным источникам дает неверную картину.
• Короткие периоды шумят. На неделе с небольшим числом заказов один крупный заказ или возврат заметно сдвигает итоги.
• Внешние факторы. Сезонность, действия конкурентов и изменения в выдаче маркетплейса в отчетах не видны. ИИ может только предположить их влияние, но не доказать.
• Возвраты запаздывают. Возвраты по заказам последних дней периода могут прийти позже. Свежий период почти всегда выглядит немного лучше, чем окажется в итоге.
• Нет себестоимости — нет маржи. Рост выручки на скидках может уменьшить прибыль, и без себестоимости этого не видно.
• Ассистент не управляет магазином. Разбор подсказывает, что проверить и что изменить. Решения о ценах, поставках и акциях принимаете вы.

Частые вопросы

Какой период лучше выбрать для первого сравнения?

Две соседние полные недели с понедельника по воскресенье. Они одинаковы по длине и составу дней, данные по ним уже в основном устоялись, а объем заказов обычно достаточный, чтобы увидеть крупные изменения. Если заказов мало, возьмите две соседние четырехнедельные выборки по 28 дней.

Почему цифры в разных отчетах Ozon не совпадают?

Отчеты считают одну и ту же продажу по разным событиям: оформление заказа, доставка покупателю, отражение в финансовых документах. Между этими событиями проходят дни, поэтому на границах периодов цифры расходятся. Выберите один тип отчета для сравнения и используйте его для обоих периодов.

Можно ли сравнить прибыль, а не только выручку?

Можно, если вы дадите ассистенту себестоимость по артикулам из своего учета и данные о комиссиях и логистике. Себестоимости нет в отчетах маркетплейса, и подключение к данным её не добавляет. Без неё корректно сравнивать только выручку, количество и среднюю цену.

Что делать, если ИИ выдал вывод, который не подтверждается цифрами?

Попросите ассистента показать строки и расчеты, на которых основан вывод. Если подтверждения нет, попросите убрать этот вывод или пометить его как гипотезу. Для этого в промт уже включено правило указывать основание и надежность каждого вывода.

Нужно ли подключение к данным, если у меня есть выгрузки?

Для разового разбора хватит выгрузок: метод и промт работают с файлами. Подключение полезно, когда сравнивать периоды приходится регулярно или нужны свежие данные без ручного скачивания и сведения отчетов. Что именно доступно через подключение, проверьте в самом ассистенте.

Вывод

Сравнение двух периодов дает пользу, когда оно отвечает на вопрос «из чего сложилась разница», а не только «насколько она велика». Для этого нужны сопоставимые периоды, одна метрика, разложение на количество и цену, вклад артикулов и проверка остатков. ИИ берет на себя расчеты и черновик выводов, а вы сверяете итоги с кабинетом.

Следующий шаг: откройте актуальную инструкцию подключения, подключите ассистента и прогоните промт из этой статьи на двух последних полных неделях вашего магазина. Затем сверьте итоги по периодам с кабинетом Ozon.